Выбирать надо серьезно

Большинство продавцов недвижимости не осознают еще, что рынок меняется от «рынка продавца» к «рынку покупателя». Поэтому продолжают действовать так же, как тогда, когда квартиры расхватывались, как горячие пирожки, и из желающих купить в агентствах выстраивались очереди. То есть, «разбрасывают» свое предложение во многие фирмы, ограничиваясь внесением в их базы и ожидая, когда квартира продастся сама собой. За, собственно, услугой по продаже квартиры с заключением эксклюзивного договора, обращается очень незначительная часть покупателей — не более 20%.

С квартирами большинства продавцов, пассивно размещенными в базах агентств, работают брокеры, представляющие интересы покупателей. То есть те профессионалы, которые стремятся купить соответствующую заявленным требованиям своего клиента квартиру как можно дешевле. В результате не стоит удивляться тому, что основная масса квартир в изменившихся рыночных условиях продается либо заметно дольше оптимальных сроков, либо за более низкую, чем мог бы дать рынок, цену. Современный рынок просто берет свою обычную плату за дилетантизм и пассивность.

Поэтому «Выбирая агентство недвижимости, важно понимать, что процесс продажи квартиры непростой и очень многоплановый». Ситуация осложняется тем, что мало решить обратиться к хорошему специалисту по продаже, нужно его еще найти. Надо отметить, что не так много и брокеров хотят и могут качественно предоставить эту услугу. Продавать в нынешних условиях становится непросто.

Сквозь призму жестких критериев

Вряд ли можно найти критерии выбора, которые удовлетворили всех и на все случаи жизни. Многие в случае необходимости предпочтут обратиться к специалисту из числа знакомых или друзей, не ввязываясь в утомительную процедуру сравнения и выбора. Если же отталкиваться от желания получить наилучший результат, то личное знакомство со специалистом перестает быть единственным или даже одним из основных критериев выбора.

Выбор риэлтора принципиально не слишком отличается от выбора врача или любого другого специалиста, оказывающего важную для вас услугу.  Если человек не специалист, ему трудно оценить профессиональные достоинства брокера или агентства. Приходится руководствоваться здравым смыслом,  собирать отзывы, другую информацию об агентстве, смотреть, как долго они на рынке.

При выборе риэлтора обратите особое внимание на следующее:

1. Надежность агентства недвижимости. Известно ли оно на рынке и сколько лет?
2. Серьезность компании. Сколько людей работает в агентстве? Есть ли у него сеть офисов? Где офисы расположены, каков их внешний вид, как они оборудованы?
3. Качество персонала. Как выглядят сотрудники? Есть ли серьезная рекрутинговая служба, система обучения кадров? И главное — есть ли у агентства недвижимости и у членов его команды понимание, что клиент — неповторимая личность, что нужно уметь услышать, понять клиента и предложить ему индивидуальный подход.

Сочетание этих критериев позволяет определить, насколько успешно компания может выполнить свою работу по продаже вашей квартиры.

Во-первых, нужно, чтобы о квартире узнало как можно больше потенциальных покупателей. Эту задачу, безусловно, проще решить агентству, у которого есть широкий круг клиентов. Желательно также, чтобы компания умела рекламировать свои объекты, имела эксклюзивную базу объектов, фото-каталог.

Во-вторых, чем больше у фирмы опыт успешной работы на рынке, тем лучше она подготовлена к решению любых вопросов, возникающих при продаже.

В-третьих, важно, чтобы эксперты были профессиональны, компетентны и коммуникабельны, т.е. были приятны клиенту и будущему покупателю. Компетентность исключает возможные ошибки и затруднения. «Если эксперт не прошел через серьезный кадровый отбор и необходимое обучение, вполне вероятно, что им будут упущены шансы продать вашу квартиру и потенциальные покупатели». В то же время, умелый риэлтор всегда снимет излишнее напряжение в общении незнакомых друг другу покупателя и продавца, поможет показать достоинства вашей квартиры «лицом» и т.д.

В-четвертых, необходимо, чтобы были грамотно составлены и собраны необходимые документы для того, чтобы весь процесс продажи был хорошо спланирован и организован.

Устройте им кастинг

Впрочем, не обязательно самому объезжать все агентства-кандидаты. Можно обзвонить те из них, предварительно собранная информация о которых оказалась наиболее благоприятной, определить, насколько хорошо они общаются с клиентом по телефону, насколько заинтересованы в нем, как у них организована работа. Далее советуем «вызвать к себе специалистов из тех агентств, которые произвели наилучшее впечатление. Пообщаться с каждым из них, понять, с кем бы хотелось работать, постараться определить уровень их профессионализма». Понятно, что человеку стороннему трудно определить истинный уровень компетентности специалиста. Но, обратив внимание на некоторые ключевые моменты, можно понять, насколько этот человек устраивает вас как продавец.

Хороший риэлтор должен свободно ориентироваться в текущих рыночных ценах, видеть преимущества и недостатки квартиры, то, что делает ее дороже, и что снижает цену. И он должен быть способен вам (равно как и покупателю) доступно и убедительно обосновать цену вашей квартиры.

Брокер — это профессионал, который должен предложить оптимальный путь решения проблем клиента. Поэтому он не может слепо идти на поводу у продавца в вопросе установления цены на квартиру. Если брокер, не задумываясь, берется реализовать квартиру по любой назначенной продавцом цене — это уже тревожный сигнал. Такой объект может продаваться неопределенно долго, а не обычные сейчас на рынке 2–3 месяца. Профессионал же должен уметь формировать рыночно обоснованную цену и соотносить ее с определенным сроком экспозиции квартиры.

Третье, чего нужно ждать от профессионала – это нормально организованного продвижения и рекламы объекта. Нельзя удовлетвориться простым обещанием брокера продать квартиру. Или — постараться, чтобы она продалась, как можно быстрее. Он должен рассказать вам, что именно и как именно он собирается делать для этого.

Далее, профессионализм риэлтора имеет большое значение при работе с документами, на этапе оформления сделки. Чтобы на завершающем этапе не всплыли неприятные неожиданности, уже при первой встрече специалист должен рассказать вам, что, где и как будет оформляться, какие при этом возможны нюансы. В ваших же интересах получить эту же информацию из других источников — и сравнить.

Для того чтобы сделать правильный выбор в пользу одного из агентств недвижимости, нужно обязательно обратить внимание на то, насколько серьезно в нем относятся к юридической экспертизе. Большинство продаваемых квартир уже обменивали, дарили, передавали по наследству. В ходе подобных процедур вполне могли возникнуть неправомочные с юридической точки зрения моменты, которые в один прекрасный день легко могут поставить под сомнение ваше право на приобретенную жилплощадь.

Качество работы агентства можно также оценить по тем гарантиям, которые оно предоставляет своим клиентам. Если компания готова нести финансовую ответственность за каждую проведенную сделку и может документально это подтвердить – работать с ней спокойней и надежней.

Хорошее агентство обязательно дает своему клиенту гарантию безопасности сделок. Юридически это выглядит в виде гарантийного или страхового обязательства. Подобное обязательство гарантирует вам в случае потери права собственности на приобретенный с помощью агентства объект денежную компенсацию в размере полной стоимости приобретенной квартиры или предоставление другой жилплощади равной стоимости.

Не забудьте также о том внимании, которое вам уделяют, кроме этого, желательно поинтересоваться стажем работы вашего агента. Опытный сотрудник должен проработать на этом рынке как минимум 3 года. Если агентство предоставляет вам сотрудника, который еще и года не проработал в этой сфере – попросите дать вам более опытного или поменяйте агентство.

Способ № 1. Проверка через Интернет и СМИ

Прежде всего можно проверить рейтинг агентства в Интернете, в печатных средствах массовой информации, оценить объем рекламы. Значительный объем проведенных операций также свидетельствует о солидности риэлторской компании, длительности пребывания на рынке недвижимости. Большой объем рекламы также свидетельствует об успешности фирмы. Желательно почитать подборку статей аналитического характера или PR-материалов об исследуемом агентстве в специальной и открытой прессе.

Косвенным доказательством длительности существования агентства на рынке недвижимости может быть давность лицензии. Сейчас лицензирование отменено, но первоначально лицензирование этого вида деятельности было обязательным. Поэтому, например, двузначный номер лицензии свидетельствует о регистрации агентства в начале формирования рынка недвижимости, когда этот рынок контролировался государством особенно строго.

Риэлторская деятельность всех приличных компаний застрахована, сумма страховки близкая к миллиону долларов, – это тоже знак солидности компании.

Способ № 2. Через знакомых

Отличный способ выбора агентства – рекомендации знакомых. Как правило, оказывается, что несколько знакомых недавно решали примерно ту же проблему, что и вы сейчас. Вы можете собрать их отзывы – плохие и хорошие. Плохих бояться не стоит, но надо понять, откуда родом этот негатив. Отрицательный отзыв ваших знакомых о каком-нибудь агентстве еще не означает, что эта компания плохая.

Зачастую негативная реакция на агентство недвижимости возникает вследствие того, что риэлторская компания выступает только посредником между продавцом и покупателем. Поэтому агентство не всегда виновато в том, что вам приходится возвращать через некоторое время аванс за приобретаемую недвижимость из-за того, что продавец передумал продавать свою жилплощадь, а сделать это он всегда вправе до момента передачи полностью всей суммы.

Способ № 3. Телефонный отбор

Некоторые выбирают агентство методом телефонного отбора. Предпочтение в этом случае отдается компании, чей сотрудник больше всего сумел убедить потенциального клиента, в том, что их агентство – лучший вариант для него.

Наиболее правильное решение сформируется у вас, если вы посмотрели информацию об агентстве в Интернете, узнали мнение о нем ваших знакомых и позвонили в эту компанию.

Если в ходе сбора информации о каком-нибудь агентстве вы получили о нем лестные отзывы от знакомых, удостоверились в его высоком рейтинге и долгожительстве через Интернет, но вам не понравилась телефонная беседа с сотрудником этого агентства – не спешите с выводами. Возможно, вам просто не повезло – вы попали на уставшего или не очень ответственного сотрудника. Однако это еще не означает, что все работники это агентства не достаточно вежливы и терпеливы.

Как распознать мошенников?

Средние и мелкие агентства недвижимости ничуть не хуже крупных, для них характерен более индивидуальный подход к каждому обратившемуся к ним клиенту, но база данных предложений у них меньше, возможности юридической предварительной проверки потенциально приобретаемой недвижимости слабее. Поэтому каждый решает для себя, что ему важнее – отличный сервис или большое количество предложений.

У всех агентств, рассчитывающих на долгое существование на рынке недвижимости, примерно одинаковые цены на услуги, как правило, это 4-6% от стоимости сделки. По очень дорогим квартирам оплата услуг компании может опускаться до 2% от стоимости квартиры.

Насторожитесь, если агентство продает свои услуги слишком дешево. Возможно, они хотят отнять все, что у вас есть. Как ни банально, но бесплатный сыр сами знаете, где бывает. Такого рода агентство, как правило, выходит на рынок недвижимости на короткое время за разовыми, но крупными барышами.

Даже если вам удалось успешно провести операцию по покупке недвижимости, совершенно не гарантировано сохранение прав на нее в случае неожиданных претензий на эту жилплощадь, например, со стороны внезапно объявившихся наследников бывшего владельца.

Если какое-то агентство предлагает вам очень дешевую квартиру – стоит насторожиться, она наверняка имеет существенные недостатки. Например, это могут быть сомнительные права продавца квартиры на продажу или жуткое состояние квартиры.